Par Bernard Quancard, Président de la SAMA, co-organisateur du "Best practice Forum" le 7 décembre prochain à l'ESSEC Executive Education
"Dans la nouvelle economie, seules les societes capables d’apporter une productivite annuelle substancielle et maintenable a leurs clients strategiques ainsi qu’une contribution importante a la croissance de ces memes clients, survivront.
Quelles sont les consequences majeures sur le programme de gestion des grands comptes strategiques?
Elles sont tres claires chez la majorite de ces societes multinationales: RECENTRAGE et AUGMENTATION de la REACTIVITE sont les maitres mots:
RECENTRAGE: de nombreuses societes ont remis en cause les criteres de selection de leurs grands comptes strategiques en elevant la barre: Le potentiel d’affaires et sa croissance dans le temps ainsi que la qualite/solidite de la relation justifie-t-elle l’effort d’investissement? Sommes nous un fournisseur strategique pour notre client? Le “strategic fit”est-il important et perenne dans le temps?
Certaines societes ont meme “depollue” les flux de vente vers leurs grands comptes des transactions de produits banalises pour ne retenir que leurs offres a forte valeur ajoutee dans leur programme de gestion de leurs Grands Comptes strategiques.
REACTIVITE: Plus que jamais, le programme de gestion des grands comptes strategiques doit etre integre davantage dans les unites operationnelles (centres de profits). Les programmes qui ne representent qu’une animation purement fonctionnelle sont soit reduits en resources soit meme abandonnes. En effet la rapidite/le temps de cycle de livraison des engagements concernant les grands comptes strategiques devient un avantage competitif majeur et, la plupart du temps les structures de coordination pures sont insufisamment adaptees.
Comme toute initiative strategique et concurrentielle majeure, le programme de gestion des Grands Comptes strategiques evolue vite vers plus de realisme et d’efficacite."
Venez échanger sur ce thème avec Bernard Quancard, Président de la SAMA et et Hubert
Faucher, Professeur Enseignant à l’ESSEC, le 7 decembre prochain à l'ESSEC Executive Education
Plus d'infos :
- En savoir plus sur le module de Management Spécialisé de l’ESSEC sur le Key Account Management
- Information et Inscription: Valentine Madelin Tel : 33 (0)1 46 92 49 09 - Email
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