Musclez vos capacités de réponse et d’initiative pour la rentrée
La crise économique intensifie encore le rythme d’une innovation déjà de plus en plus rapide, rendant obsolète une part croissante des offres fournisseurs à l’horizon d’un an (ou de trois, selon les secteurs). Si l’on est passé en une génération de la notion de « produit » à celle de « produit-service », puis à celle, généralisée, de « solution », marquant par là une prise en compte salutaire par les fournisseurs des préoccupations de leurs clients, on n’en est pas mois resté à une optique de résolution de problème.
Il s’agit maintenant d’offrir à vos clients les moyens de surprendre leurs propres clients dans un exercice de co-création (de la demande), difficile car l’innovation réussie repose sur la reconnaissance préalable d’un véritable « manque » dont la caractéristique est qu’il est par nature… difficile à nommer ! Qui, dans les années 70, aurait nommé le four à micro-ondes comme un équipement incontournable d’une cuisine ou d’une salle de restauration collective ? Qui aurait dit il y a seulement deux ans que la technologie Web 3.0 et ses avatars seraient utilisés dans la communication entre un fournisseur et ses clients ?
Le rôle du Key Account Manager est lui-même en profond changement. Celui-ci a déjà généralement accepté que les offres existantes aujourd’hui seront bientôt sujettes à « commodification », soit à une banalisation aboutissant presque toujours à une guerre des prix. Il lui appartient donc d’innover pour répondre aux sollicitations de ses clients. Bien plus important aujourd’hui, il doit en outre accompagner, voir d’initier réflexions et recherches avec ses clients pour inventer comment ceux-ci serviront leurs propres clients demain, avec des offres qu’eux-mêmes ont du mal aujourd’hui à nommer, identifier, formuler. Ils pourront ainsi passer ensemble d’une logique de « solution », ou comment traiter un problème (en anglais : « pain ») à une logique de co-création de nouvelles « expériences » traversant parfois une filière économique entière, dans une logique de valeur additionnelle partagée (en anglais : « gain »).
Pour être à la rentrée au rendez-vous des « fournisseurs d’expériences fortes » chez vos clients, rejoignez le module de Management Spécialisé de l’ESSEC sur le Key Account Management, un module intensif de 6 jours de formation (3 fois deux jours) entre mai et juin 2009 , animé par Hubert FAUCHER, Professeur Enseignant à l’ESSEC, et Jacques NEIRYNCK, Consultant et Professeur vacataire à l’ESSEC.
Plus d'infos :
- En savoir plus sur le module de Management Spécialisé de l’ESSEC sur le Key Account Management
- Information et Inscription: Valentine Madelin Tel : 33 (0)1 46 92 49 09 - Email
La crise économique induit effectivement de nombreux changements, au niveau technologique et comportemental.
L'innovation figure parmi les produits de la crise que nous traversons. Une crise dope toujours les créations.
Traverser ce type de tempête implique effectivement la mise en place de nouvelles stratégies.
Rédigé par : Immo | 28 mai 2009 à 12:57