ESSEC Blog Formation Permanente

Nouveau! Lancement d'une nouvelle gamme de séminaire Développement des activité B to B

 Trois programmes pour vous aider à piloter votre relation compte clé:
- Fidélisez vos clients stratégiques par le management de la qualité relationnelle : les 8 et 9 juin 2010
- Maîtrisez le lead management sur vos marchés B to B : méthodologie et tactiques : les 6 et 7 juillet 2010
- Structurez et animez vos équipes pour réussir l'exécution de la stratégie compte clé : les 14 et 15 septembre 2010
 
Pour en savoir plus sur ces formations suivez le lien suivant :

• "Développement des Activités BtoB et Pilotage de la Relation Compte-Clé",
• Contactez Julie Le Gouëz au 01 46 92 35 99 ou [email protected]

Une nouvelle gamme de séminaires avancés autour de la relation client en Business-to-Business

"Développement des Activités BtoB et Pilotage de la Relation Compte-Clé", tel est le titre de cette nouvelle série de quatre séminaires avancés proposés dès ce printemps par Hubert Faucher, Professeur Enseignant au département marketing de l'ESSEC, en collaboration avec des experts consultants.

Ces séminaires, de deux jours chacun, s'adressent à tous les cadres professionnels de la relation BtoB et fait la part belle (mais non exclusive) au Management des Comptes Stratégiques. Ces séminaires sont tous co-animés par un consultant spécialisé sur le thème et le Professeur Hubert Faucher, mixant ainsi les aspects formels et les aspects les plus opérationnels de la discipline, dans un souci de pragmatisme servi par une pédagogie riche en mini-cas, exemples concrets et échanges d'expérience, d'où sont tirées les meilleures pratiques.
Un coaching personnalisé est prévu pour les participants qui le souhaitent.

Pour en savoir plus sur ce programme :

• Retrouvez une présentation détaillée : Téléchargement Présentation gamme _Développement act BtoB
• Contact ESSEC : Julie Le Gouëz au 01 46 92 35 99 ou par email

Presentation du module en Marketing B to B de l'ESSEC Executive Education

Hubert Faucher, Professeur à l'ESSEC, présente le module Marketing B to B de l'ESSEC Executive Education.

Ce module peut être utilement suivi par le module PMS "Key Account Management" dont la prochaine édition commencera le 7 janvier prochain.

Information et Inscription: Julie Le Gouez Haouachi  Tel : 33 (0)1 46 92 35 99  - Email 

Nouvelle session du module de "Key Account Management" à partir de février.

Dans le cadre des Programmes de Management Spécialisés de l'ESSEC Executive Education, le module "Key Account Management" ouvre sa troisième édition en février 2010. Il se déroulera en trois sessions de deux jours consécutifs, les 10 et 11 février, 10 et 11 mars, et 18 et 19 mars.

Public :

• Directeurs, Responsables Grands Comptes  / Comptes Clés  / Key Accounts, Directeurs Marketing, Directeurs Commerciaux B to B. Ingénieurs d’Affaires et Chefs de Vente B to B., Directeurs Business Development
• Cadres se préparant à des responsabilités de Direction dans les fonctions marketing et commerciales B to B.

Objectifs :

• Initier et développer un programme Comptes Clés - Construire le « Business Case »
• Maîtriser les processus de planification Compte Clé  - Déployer les meilleures pratiques
• Faire vivre l’organisation et la relation Compte Clé – Le rôle du Manager Comptes Clés

Deux participants de la dernière session témoignent de leur intérêt pour ce module qui ouvre à un plus grand professionnalisme et une meilleure adéquation des décisions prises, que ce soit à court terme ou à long terme...

Jean-Yvon LICHOU,

Responsable Grands Comptes, BOERINGHER INGELHEIM France

La formation KAM est arrivée à point nommé pour moi. En effet, l'émergence sur le début de l'année 2009 d'un important client stratégique par le doublement de sa taille ainsi que par la nouvelle organisation de son service achat m'a fait réfléchir sur la façon d'aborder la relation commerciale avec ce client. La formation m'a donc apporté une méthodologie et des outils pour l'appliquer, ainsi que de nouvelles voies d'exploration des relations entre comptes stratégiques et fournisseurs. Une prise de recul nécessaire par ces temps très perturbés. Tout cela dans une ambiance très conviviale entre stagiaires, ainsi qu'avec les différents intervenants.

Bruno LEMONNIER,

Responsable Grands Comptes, TYCO Electronics,

La formation KAM m’a permis de prendre le recul nécessaire afin d’avoir une vision beaucoup plus globale des comptes clés. A la fois très théorique et ouvert à différentes stratégies, le module KAM est rapidement applicable et pratique à mettre en œuvre. Pour ma part, je l’ai utilisé avec succès dans le cadre du développement d’un nouveau produit stratégique, aidé par les nombreux outils qui sont proposés par la formation.

J’ai également apprécié les différents intervenants, tous nous faisant partager avec passion leurs riches expériences de la vie industrielle.

Pour finir, un grand merci à l’ensemble de l’équipe ESSEC qui à su nous accueillir avec bonne humeur et sympathie.

• Plus d'infos sur le module de "Key Account Management"
  
• Information et Inscription: Julie Le Gouez Haouachi  Tel : 33 (0)1 46 92 35 99  - Email

Nouvelle édition du module " Marketing BtoB"

La Nouvelle édition du module " Marketing BtoB", dans la série des programmes de Management Spécialisés, se déroulera les 25 et 26 novembre, 9 et 10 décembre, et 28 et 29 janvier, à l'Essec Executive Education, au CNIT - La Défense.

Ces séminaires de six jours sont animés par  Hubert Faucher, Professeur Enseignant à l'ESSEC et Gabriel Szapiro, PDG de l'agence Saphir spécialisée en communication BtoB.

Deux témoignages de participants à ce module :

Yann ABGUILLEM : "Le module Marketing BtoB m’a permis d’acquérir des outils permettant de rationaliser les problématiques rencontrées dans ma vie professionnelle. J’y ai découvert des méthodes très efficaces et immédiatement applicables dans mon entreprise. Ce séminaire regroupait des personnes issues d’horizons différents et il était très enrichissant de pouvoir comparer les pratiques de nos secteurs d’activité respectifs. J’ai apprécié la grande compétence des formateurs qui nous ont transmis une somme impressionnante de connaissances théoriques et pratiques, tout en étant en constante interaction avec les participants."

 

Jean-Pierre HARANG : "En tant que Directeur Achats, j’ai trouvé dans le module Marketing BtoB de l’ESSEC une aide précieuse pour comprendre la stratégie des vendeurs / fournisseurs, et ainsi ajuster mes propres stratégies d’achats. A présent je suis mieux en mesure d’anticiper les options des vendeurs, d’infléchir leur perception sur mon entreprise et d’identifier à l’avance les objectifs d’achat à atteindre. Ce module m’a apporté les outils permettant de segmenter mon marché d’achat et d’y positionner clairement mon entreprise pour faciliter la sélection des fournisseurs et prévenir les difficultés potentielles.

Pour un acheteur, l’intérêt du module Marketing B to B de l’ESSEC, c’est d’apprendre comment transformer l’acte d’achat en acquisition de propositions de valeur reconnue en interne, et de mieux maîtriser les concepts commerciaux pour s’intégrer dans les processus de Supply Chain Management. "

Dans une économie en accélération continue, la globalisation et l’innovation technologique ont fait éclater les approches marketing et commerciales d’hier. Les systèmes organisationnels traditionnels (filière, réseau) sont remis en cause, dans le domaine des services comme dans l’industrie. Seront les gagnants de demain ceux qui choisissent aujourd’hui de participer au mouvement d’intégration croissante des relations clients-fournisseurs dans des logiques de co-création de la demande. Sur la base de fondements marketing robustes tels que la valeur pour le client, ce module en constante évolution explore les approches innovantes du marketing inter-organisationnel de demain. Un cours vivant et pertinent, à base de cas et d’exemples, animé par deux spécialistes du domaine.

Ce module peut être utilement suivi par le module PMS "Key Account Management" dont la prochaine édition commencera le 7 janvier prochain.

Information et Inscription: Julie Le Gouez Haouachi  Tel : 33 (0)1 46 92 35 99  - Email 

Partage d’expérience et débats sur le management des comptes stratégiques le 7 décembre 2009 à l’ESSEC Executive Education avec le « Best Practice Forum » de la SAMA

Pour sa deuxième édition annuelle le 7 décembre prochain, la journée « Best Practice Forum » de l’Association SAMA (Strategic Account Management Association), sera co-animée par Bernard Quancard, Président de SAMA, et Hubert Faucher, Professeur Enseignant à l’ESSEC. Un programme anglophone d’interventions de praticiens expérimentés de SOMFY, DELL et SIEMENS, suivies de débats et discussion.

« Dans une économie en changement rapide, les entreprises gagnantes seront celles qui sauront développer de manière innovante leurs relations partenariales avec leurs clients stratégiques. »

C’est ainsi que pourrait se décliner l’ouverture du « Best Practice Forum » de la SAMA , journée de partage d’expérience sur le Management des Comptes Stratégiques qui donnera la parole à trois praticiens de haut niveau :

• Pierre Oudin, Commercial Director, OEM Activity France de SOMFY,
  
• Olivier Robinne, General Manager and Director, Southern Europe, Global 500 Customer Division de DELL, INC,
• Martin Flurcheutz, Account Management Program Director, chez SIEMENS.

Une journée anglophone, riche d’échanges entre des participants français, anglais et allemands pour la plupart, de 9 heures à 16 heures.

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Pourquoi et comment renforcer sa gestion des grands comptes stratégiques en temps de crise ?

Par Bernard Quancard, Président de la SAMA, co-organisateur du "Best practice Forum" le 7 décembre prochain à l'ESSEC Executive Education

"Dans la nouvelle economie, seules les societes capables d’apporter une productivite annuelle substancielle et maintenable a leurs clients strategiques ainsi qu’une contribution importante a la croissance de ces memes clients, survivront.

Quelles sont les consequences majeures sur le programme de gestion des grands comptes strategiques?

Elles sont tres claires chez la majorite de ces societes multinationales:  RECENTRAGE et AUGMENTATION de la REACTIVITE sont les maitres mots:

RECENTRAGE:  de nombreuses societes ont remis en cause les criteres de selection de leurs grands comptes strategiques en elevant la barre:  Le potentiel d’affaires et sa croissance dans le temps ainsi que la qualite/solidite de la relation justifie-t-elle l’effort d’investissement? Sommes nous un fournisseur strategique pour notre client?  Le “strategic fit”est-il important et perenne dans le temps?

Certaines societes ont meme “depollue” les flux de vente vers leurs grands comptes des transactions de produits banalises pour ne retenir que leurs offres a forte valeur ajoutee dans leur programme de gestion de leurs Grands Comptes strategiques.

REACTIVITE:  Plus que jamais, le programme de gestion des grands comptes strategiques doit etre integre davantage dans les unites operationnelles (centres de profits).  Les programmes qui ne representent qu’une animation purement fonctionnelle sont soit reduits en resources soit meme abandonnes. En effet la rapidite/le temps de cycle de livraison des engagements concernant les grands comptes strategiques devient un avantage competitif majeur et, la plupart du temps les structures de coordination pures sont insufisamment adaptees.

Comme toute initiative strategique et concurrentielle majeure, le programme de gestion des Grands Comptes strategiques evolue vite vers plus de realisme et d’efficacite."

Venez échanger sur ce thème avec Bernard Quancard, Président de la SAMA et et Hubert Faucher, Professeur Enseignant à l’ESSEC, le 7 decembre prochain à l'ESSEC Executive Education

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"Management des Comptes Stratégiques", un nouveau groupe sur LinkedIn

Un lieu interactif de réflexions, discussions et informations destiné à tous les praticiens, académiques ou consultants francophones, qui s’intéressent au Management des Comptes Stratégiques ou Key Account Management.

• Lien vers cette page Linkedin

Initié par Hubert Faucher, Professeur Enseignant à l’ESSEC, ce groupe est au service de tous les professionnels francophones, praticiens, académiques ou consultants, qui s’intéressent au Management des Comptes Stratégiques, discipline transverse du management encore appelée Key Account Management, Gestion par Comptes Clés ou Gestion Grands Comptes.

Il se veut un lieu interactif où peuvent s’échanger réflexions, discussions, opinions, questions et informations sur cette discipline d’origine américaine, en plein développement dans le monde et en particulier en Europe.

Ce groupe est reconnu par l’organisation internationale SAMA (Strategic Account Management Association), basée à Chicago et présidée par Bernard Quancard, dont l’objectif est le développement et la professionnalisation accrue des métiers du Management des Comptes Stratégiques. Les actions et informations de la SAMA sont largement relayées sur ce lieu d’échange.

A venir : le Best Practice Forum, programme anglophone d’une journée, organisé à l’ESSEC Executive Education à La Défense, le 7 décembre prochain !

Plus d'infos : 

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Par « gros temps » économique, le Key Account Manager peut développer la vitalité de la relation Client-Fournisseur

Musclez vos capacités de réponse et d’initiative pour la rentrée

 La crise économique intensifie encore le rythme d’une innovation déjà de plus en plus rapide, rendant obsolète une part croissante des offres fournisseurs à l’horizon d’un an (ou de trois, selon les secteurs). Si l’on est passé en une génération de la notion de « produit » à celle de « produit-service », puis à celle, généralisée, de « solution », marquant par là une prise en compte salutaire par les fournisseurs des préoccupations de leurs clients, on n’en est pas mois resté à une optique de résolution de problème.

Il s’agit maintenant d’offrir à vos clients les moyens de surprendre leurs propres clients dans un exercice de co-création (de la demande), difficile car l’innovation réussie repose sur la reconnaissance préalable d’un véritable « manque » dont la caractéristique est qu’il est par nature… difficile à nommer ! Qui, dans les années 70, aurait nommé le four à micro-ondes comme un équipement incontournable d’une cuisine ou d’une salle de restauration collective ? Qui aurait dit il y a seulement deux ans que la technologie Web 3.0 et ses avatars seraient utilisés dans la communication entre un fournisseur et ses clients ?    

Le rôle du Key Account Manager est lui-même en profond changement. Celui-ci a déjà généralement accepté que les offres existantes aujourd’hui seront bientôt sujettes à « commodification », soit à une banalisation aboutissant presque toujours à une guerre des prix. Il lui appartient donc d’innover pour répondre aux sollicitations de ses clients. Bien plus important aujourd’hui, il doit en outre accompagner, voir d’initier réflexions et recherches avec ses clients pour inventer comment ceux-ci serviront leurs propres clients demain, avec des offres qu’eux-mêmes ont du mal aujourd’hui à nommer, identifier, formuler. Ils pourront ainsi passer ensemble d’une logique de « solution », ou comment traiter un problème (en anglais : « pain ») à une logique de co-création de nouvelles « expériences » traversant parfois une filière économique entière, dans une logique de valeur additionnelle partagée (en anglais : « gain »).

Pour être à la rentrée au rendez-vous des « fournisseurs d’expériences fortes » chez vos clients, rejoignez le module de Management Spécialisé de l’ESSEC sur le Key Account Management, un module intensif de 6 jours de formation (3 fois deux jours) entre mai et juin 2009 , animé par Hubert FAUCHER, Professeur Enseignant à l’ESSEC, et Jacques NEIRYNCK, Consultant et Professeur vacataire à l’ESSEC. 

Plus d'infos : 

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• Information et Inscription: Valentine Madelin Tel : 33 (0)1 46 92 49 09 - Email

Ils ont apprécié la formation « Key Account Mangement » de l’ESSEC et le disent… !

Témoignages de participants au programme de Key Account Management de l'ESSEC :

"Cette formation au management par comptes clés a été enrichissante pour moi. Elle aborde bien l’approche marketing et commerciale des comptes stratégiques. Les outils d’évaluation mis en pratique pendant les études de cas sont simples à appliquer dans l’entreprise. Ils sont cohérents et adaptables dans toutes les industries. Cette formation m’a permis de prendre du recul afin de mieux appréhender la gestion de la relation comptes clés." Paula Alves, chargée d'études grands comptes pour la société BPI

 "Une grande satisfaction que cette formation "Key Account Management" de l'ESSEC. A commencer par l’accueil, l'organisation, les supports. On se sent dès le début en confiance. Les formateurs, Hubert Faucher et Jacques Neirynck, ont apporté de nombreuses réponses à mes questions et une meilleure assurance pour l'avenir avec mes Comptes Clés. En conclusion, je suis entièrement satisfait et aurai beaucoup de plaisir à participer à d'autres formations organisées par l'ESSEC"
Marc Lemerle, Ingénieur Commercial, Bogen Imaging

"Enfin un module dédié au Key Account Management ! Le profil Key Account Management est de plus en plus recherché par les sociétés internationales en France, et il était bon pour moi de trouver un module de formation qui y soit vraiment consacré. C'est donc un grand bravo mérité que je lance à l'ESSEC ainsi qu'à l'équipe de travail de ce module ! Je conseille vivement cette formation tant à ceux qui souhaitent devenir Responsables Comptes Clés qu’à ceux qui le sont déjà... Un bon condensé de base théorique mêlé d'interventions pratiques qui permettent de construire une image claire de ce profil si complexe à définir... Incontournable pour vraiment envisager cette fonction à 360 degrés"
 Philippe Renan, Key Account Manager, Electrolux Home Products France SAS

"Ayant déjà suivi une formation à l’ESSEC où j’avais particulièrement apprécié l’alliance entre la théorie et la pratique des matières enseignées, j’ai voulu suivre la formation KAM afin d’approfondir des questions liées à cette fonction que j’exerce actuellement. Cette formation a répondu à mes attentes en me faisant prendre du recul par rapport à l’organisation interne de mon entreprise et à son marché. Elle m’a donné les outils qui me permettent de repositionner ma stratégie tant organisationnelle que commerciale vis à vis de mes clients"
Loïc Pageot, Key Account Manager, AGC France SAS

Plus d'infos :

• En savoir plus sur le programme de Key Account Management de l'ESSEC
• Contact: Valentine Madelin - Email - Tel : 33 (0)1 46 92 49 09

Jacques Neirynck, the author of a new concept : “SideView marketing”

Jacques Neirynck is a marketing professor at the CNAM in Paris. He is a visiting professor at ESSEC and Ecole Centrale de Paris, and, starting next October, at the university of Wuhan, China.

He is the author of several books elaborating the benefits of a new concept, “SideView marketing”, helping companies to create long term success by becoming singular in their market place: “Les paradoxes du marketing” (Marketing paradoxes), “Le marketing sans marketing” (A marketing without marketing), “5 règles d’or pour développer votre entreprise” (“The five laws to make your company grow” ),  all published by“Les Editions d’Organisation”, and “SideView marketing” published at “SideView books”.

The press acknowledges the new approach value :

“This book is an absolute gem. It isn’t a book that’s good to read but a book you absolutely must read….A very interesting book indeed, based on the accumulated experience of the author which he uses to its very best advantage to put forward new ideas supported by new business cases and by a precise and polished wording”
“With  refreshing good business sense, Jacques Neirynck successfully questions  preformatted views about marketing strategies”
“It is quite an interesting book, built on the author’s experience…A good surprise indeed among the flow of business books and, let’s  say it, a French book !!!”

Jean-Noël Kapferer for Mangeris

“Competitive marketing is where Jacques Neirynck  excels. He also stands out by his remarkable talent for teaching. He certainly needs those skills to courageously name a marketing book : “marketing without marketing””

L’Expansion

Jacques Neirynck is professor invited in the Key Account management ESSEC program.
Learn more :

• Information on this 6 days module: Valentine Madelin - Email - Tel : 33 (0)1 46 92 49 09

Le Marketing Business to-Business fait sa révolution au sein des formations courtes de l’ESSEC.

Dans une économie en accélération continue, la globalisation et l’innovation technologique ont fait éclater les approches marketing et commerciales d’hier. Les systèmes organisationnels traditionnels (filière, réseau) sont remis en cause, dans le domaine des services comme dans l’industrie. Seront les gagnants de demain ceux qui choisissent aujourd’hui de participer au mouvement d’intégration croissante des relations clients-fournisseurs dans des logiques de co-création de la demande. Sur la base de fondements marketing robustes tels que la valeur pour le client, le module de Marketing BtoB de l’ESSEC (Téléchargement Le marketing B to B )  (l’un des Programmes de Management Spécialisés en formation permanente), par ailleurs en constante évolution, met aujourd’hui l’accent sur les approches innovantes du marketing inter-organisationnel de demain, avec un nouveau titre :
« Stratégie Marketing Business-to-Business : des principes fondamentaux aux stratégies les plus innovantes dans une économie en mutation. » 
Les nouveautés portent sur l’innovation technologique et la globalisation comme déterminants de la demande, sur les stratégies de co-création de la demande, l’émergence de l’approche comptes clés et la communication communautaire via les réseaux sociaux, les hubs et les clubs.

Ce cours est animé par Hubert FAUCHER et Gabriel SZAPIRO, deux spécialistes du domaine.
Hubert FAUCHER, qui anime par ailleurs le module Key Account Management , est Professeur Enseignant à l’ESSEC, responsable des enseignements en Marketing BtoB et industriel dans le programme ESSEC MBA, et responsable de plusieurs programmes de management intra-entreprise.

Gabriel Szapiro est consultant et intervenant à l’ESSEC. Il et P-DG de l’agence SAPHIR qu’il a créée, spécialisée en communication BtoB. Il est également l’auteur de plusieurs ouvrages sur la communication en BtoB et a reçu plusieurs prix relatifs aux stratégies E-marketing.

Plus d'infos sur le programme « Stratégie Marketing Business-to-Business : des principes fondamentaux aux stratégies les plus innovantes dans une économie en mutation. » : 

• Brochure : Téléchargement Le marketing B to B
• Prochaine session : La prochaine session du programme « Stratégie Marketing Business-to-Business », qui est offert deux fois par an et peut s’insérer dans un parcours diplômant, se déroulera à l’ESSEC Executive Education, CNIT La Défense les 25 et 26 mars, 1er et 2 avril, et 18 et 19 mai. Les inscriptions sont encore ouvertes.
• Contact : Pour toutes informations, contacter Valentine Madelin - Email - Tel : 01.46.92.49.09 .

Le management des relations d'affaires inter-entreprises aujourd'hui

Face à une conjoncture internationale éprouvante pour nombre d’entreprises, tout dispositif conduisant à une plus grande souplesse, et une plus grande confiance, dans les relations d’affaires inter-entreprises, est un gage de protection et de consolidation. Tel est le credo de Hubert Faucher, Professeur Enseignant à l’ESSEC et responsable et animateur de programmes de formation en entreprises.
Celui-ci coordonne à l’ESSEC une réflexion sur le management des relations inter-entreprises au moyen de conférences et de séminaires de formation continue. Parmi les prochaines échéances en 2009, dans les locaux de l’ESSEC au CNIT (Grande Arche - La Défense) : une conférence en partenariat entre l’ESSEC et SAMA, l’Association Internationale de Management des Comptes Stratégiques, ainsi que deux modules de formation de six jours chacun, orientés l’un sur la pratique du marketing business-to-business, l’autre sur le management par comptes clés.

−    Le 19 janvier 2009, de 10h30 à 16h30, une journée de conférences en anglais intitulée « Best Practice Forum », en partenariat entre l’ESSEC et SAMA (« Strategic Account Management Association ») offrira un échange d’expériences de praticiens du management de comptes stratégiques de haut niveau : Ian Helps, Client Executive, Invensys Systems (UK), Bertrand de la Fouchardière, Global Key Account Manager, 3M France, et Nick Watson, VP Strategic Accounts, Global 3.0, Cisco.

−    Le 7 janvier 2009, a eu lieu la deuxième édition du module « Key Account Management », propsé sur un rythme de trois fois deux jours consécutifs (de janvier à Mars), co-animé par Hubert Faucher et Jacques Neirynck, Professeur vacataire ESSEC et Professeur au CNAM, et couvrant les problématiques de la formulation d’un programme de Comptes Stratégiques dans l’entreprise, de la stratégie à adopter face à chaque Compte Stratégique, et des enjeux relationnels et organisationnels liés.

−    Le 25 mars 2009, sera lancée la cinquième édition du module de « Marketing B to B », proposé sur un rythme de trois fois deux jours consécutifs (mars et avril), co-animé par Hubert Faucher et Gabriel Szapiro, Professeur vacataire ESSEC et Directeur de l’agence Saphir, agence de conseil en communication et e-marketing, et abordant la fonction marketing en business to business sous l’angle de la valeur pour les clients, avec une orientation « web marketing. »

 Autant d’occasions de contribuer à des relations inter-organisationnelles plus stables dans une conjoncture où la perte de repères est un des risques importants pour ceux qui conduisent les affaires.

En savoir plus :

• Le module de "Marketing B to B" de l'ESSEC Executive Education
• Le module de "Key account Management" de l'ESSEC Executive Education
• Contact: Valentine Madelin : E-mail - Tel : 33 (0)1 46 92 49 09
  
  

A Professor Faucher's interview on his B to B business cases for ESSEC

This interview was for issue 39 of the ecch magazine ECCHO. For further information please visit www.ecch.com/readECCHO.

Case titles (get more information):
−    Buffer BiAc Acidifiers: Competitive Product Positioning
−    Fruit Prep Supplies – Dair’Ing vs. Delissia: How Corporate Purchasing Behaviour Impacts B to B Negotiation
−    Olymp’IA Flavors, B to B Market Segmentation
−    Toutatis Sunflower Seeds: Farm Input Distribution Strategy
−    Pallas and the Feez Feed Enzyme: Can Technology and Marketing go Hand in Hand?

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• Download the whole article :Téléchargement ecchESSECFaucherv2.doc

1. How did you identify the need for these cases? eg why did you focus on that particular subject, organisation, issue or problem?
 Hubert Faucher: As explained above, my intent was to build a course in B to B Marketing policy based on cases in the agri-food sector. In B. to B. Marketing Strategy, a number of topics are widely accepted as forming the basic knowledge platform. Among them: Market chain and environment analysis; Understanding customer needs and purchasing behaviour; Segmentation, targeting and positioning; Crafting marketing strategy; Market offering, price and channel policies, and Communication. Since very few cases existed on the matter, those were the issues to focus on in the perspective of building a good case series.

2. As these cases are based on real situations, how were the contacts with the companies in this sector made?
Hubert Faucher:   Academic life offers a wealth of discussion opportunities with operational managers in companies, especially through the tutoring of students during their training periods and also continuing education participants who bring a lot of their preoccupations into the classroom. Most of the cases have emerged from students’ training experiences and subsequent talks with their mentors. In two occurrences was the training written project even pre-formatted, with the consent of both the mentor and the student, to lead to a business case. I contend that, for students who have this frame of mind, such an exercise is even more challenging and rewarding.

An ecch-published Case Series on Agri-food B to B Marketing

 By Professor Hubert Faucher, ESSEC Business School Paris Singapore.   

 Edited by

In 2003, Hubert Faucher, Teaching Professor at ESSEC Business School Paris Singapore, was asked to develop a course in "B. to B. Agri-Food Marketing Policy," as part of the ESSEC-MBA Agri-Food track. This recently created track, comprising three courses and one seminar, offers sector specialization to ESSEC-MBA students. At the outset, given the strong “professional” profile of this specialized track, Professor Faucher thought to involve companies in the teaching process. At the same time he realized that students needed not only to be exposed to executives’ business experience, but also to be able to relate robust B to B marketing tools to the sector specificities. There were not many cases illustrating agri-food applications in the B to B arena, and by far even less so in Europe.
Although obviously by far non exhaustive, the case series spans an interesting number of topics, ranging from organizational purchasing behavior to business strategy, through B to B marketing segmentation and targeting and competitive positioning and introduces a large variety of agri-food subsectors.

• “Fruit Prep Supplies – Dair’Ing vs. Delissia: How Corporate Purchasing Behavior Impacts B to B Negotiation”, published in 2005, features marketing and purchasing strategies and negotiation between Delissia, an international biscuit manufacturer, and Dair’Ing, one of its key fruit preparation supplier.

• “Buffer BiAc Acidifiers – Competitive Product Positioning”, published in 2004, illustrates how to deal with competitive offer positioning in the perspective of business planning, in the highly competitive sector of industrial acidifiers, using a tool called the “Competitive Positioning Analysis Matrix.”

• “Olymp’IA Flavors, B-to-B Market Segmentation”, first published in 2006 and re-published in 2007, deals with B to B market segmentation issues in the agri-food sector. 

• “Toutatis Sunflower Seeds – Farm Input Distribution Strategy” published in 2007, deals with distribution channel management in the plant breeding industry.

• “Pallas and the Feez Feed Enzyme – Can Technology and Marketing Go Hand in Hand?”, to be published in Summer, 2008, deals with choosing the right marketing strategy for “Feez”, a recent product innovation for the feed enzyme market.

“The adventure is awesome”, says Hubert Faucher. Despite an extremely high amount of work (in fact, much higher than expected at the outset), the return on investment is great, mostly in the form of acquired knowledge and fun for teaching. He expects to carry on teaching material publication on his field, which an increasing focus on Key Account Management.

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